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Retail reset
13 de Diciembre de 2021

Las 4 R del apocalipsis del retail frente a las 4 R del retail reset


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Contenido del libro Retail reset , de Dimas Gimeno y Luis Lara

Lo peor que se puede hacer en una situación como la que estamos viviendo es pensar que todo volverá a la situación de hace unos años, que los clientes no habrán cambiado y que acudirán emocionados a comprar en las tiendas, sean físicas u online. Lo peligroso de esta opción estratégica es que al final se suelen tomar decisiones equivocadas que conducen a una espiral negativa: se generan menos ventas y vinculación con la marca, lo que acerca a las compañías al agujero negro del retail, a su desaparición.

Es lo que se denominan las 4 R del apocalipsis del retail cuyo resultado es la entrada en una espiral negativa que disminuye la exposición a la marca (se Recorta el marketing), compromete la innovación y la excelencia en el producto (se Rebajan estas inversiones), deprecia el capital humano (se Reduce la inversión en personas) y, finalmente, se pierde la oportunidad de apostar por las experiencias en la tienda (se Recorta el número de puntos de venta).

Por el contrario, el retail reset exige despertar y profundizar en el proceso de cuestionamiento y salir de la cultura predominante; será un proceso ordenado de replanteamiento, reflexión y acción sobre cada una de las partes de la empresa compuesto por cuatro bloques:

1. Redefinir la ambición: se parte de la ambición que tienen los accionistas o fundadores de la organización: rentabilidad, crecimiento y valor de sus empresas. Hay muchas motivaciones para crear una compañía o invertir. La ambición debe redefinirse para mantenerla viva: lo que ha servido hasta ahora debe cambiarse y hacerse con un proceso de reflexión permanente.

2. Reinventar el modelo de negocio: se deben analizar las áreas clave del modelo de ingresos que hagan a la empresa seguir diferente, relevante e inimitable: a qué mercado se dirige y cuál es la propuesta de valor y la propuesta de canal. Finalmente, hay que realizar una reflexión sobre los valores de la propuesta que hacen que el cliente sepa por qué compra un producto y no el del competidor.

3. Rediseñar el modelo operativo: de cómo se organice la cadena de suministro, desde el diseño hasta la logística y su distribución a tiendas, dependen en muchos casos el éxito de ventas y la rentabilidad. Además de los procesos es fundamental tener en cuenta a las personas, cómo se estructuran (organización) y la cultura de empresa, pues sin este elemento hay muchos proyectos que fracasan.

4. Recargar el modelo económico: es necesario realizar un análisis económico-financiero agresivo, profundo y explícito que ponga énfasis en los márgenes de partida (al comienzo de cada campaña) y contemple un análisis de todos los costes asociados a los productos y servicios, teniendo una visibilidad clara de la rentabilidad.

Retail reset

SOBRE EL LIBRO 

Retail Reset
 En Retail reset los autores proponen soluciones prácticas para afrontar los retos a los que se enfrenta el sector para asegurar su futuro basándose en tres pilares fundamentales: la integración de los canales en un modelo phygital, la búsqueda de la conexión emocional con el cliente mediante la innovación en contenidos y experiencias y la excelencia en las 8 C del comercio conectado: cliente, comunidad, contenido, customización, conveniencia, curación, cultura y circularidad.